“凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”
《圣经·马太福音》道出了这个残酷世界的一个真相。处于优势地位的人，往往有机会获得更多资源，变得更强势，从而进一步获得资源——像滚雪球一样，形成一个正向反馈。这就是大家所熟知的“马太效应”。那么如何打破这个规律，进而实现突破？识库君给你讲一个真实的故事。故事主人公，叫贺学友。他的前半生：没有上过大学，高中毕业后在农村老家种地，18岁就进入社会打拼，前后换过18份工作，却一无所成……他的后半生：进入阿里，第二年就拿下阿里中供全球销售冠军，被称为“阿里中供铁军战神”。还带领阿里垫底的团队实现逆袭月赚千万！就连马云都对他说：“我很佩服你，贺学友！”
▲贺学友与马云在阿里年会上合影
他是如何实现超越的？
01
突破极限，做到“100分+”
才能超越集体共识，真正起飞
在成为阿里铁军公认的销售战神之前，贺学友是个不折不扣的小人物。。
高中毕业后，没上大学，他在老家安徽安庆种地，但是他并不安于此：
为了超越农村所象征的人生边界，1990年，他是村里唯一订了杂志，定期阅读、学习的人，跟杂志学农活，他成了一把好手。
来阿里之前，他前前后后换了18份工作：挖过地基，开过运输船，骑自行车到处推销过洗发水，在歌舞厅做过大堂经理；做蔬菜生意，结果亏得精光，最后烂掉全部倒进了长江……
他屡战屡败，欠了一屁股债。
都说销售是最赚钱的工作，于是，走投无路的他，去做了销售。
但入了行以后，本就走投无路的他，甚至一度感到绝望。
为什么？作为销售新人的贺学友只知道用公司培训的销售话术、销售技巧，死板不知变通，结果：
● 找不到目标客户，费时低效；
● 不懂如何读懂客户的真实需求；
● 聊了几次，不好意思提签单；
● 价格太贵，不知道怎么逼单；
● 遇到对手挖墙脚，无可奈何；
● 总是被客户拒绝，业绩垫底，在被开除的边缘徘徊；
……
原来不懂方法，做销售也不赚钱，不得要领，入不敷出，却疲于奔波，还不如不做。
因为，不签单就没钱，但跑客户，时间成本加上金钱成本，最终只能让一穷二白的他，欠债更多。
直到27岁，失意的他，在台州一个网吧，偶然间看到阿里巴巴在招聘，贺学友“不小心发了份简历”。
这是他第19份工作：在阿里做销售。
人在绝境下毫无自由的选择，往往会带来前所未有的自由。
因为屡战屡败，心底又不甘为人后，加入阿里后，极度渴望成功的贺学友，开启了“疯魔般”的学习实践。
他花了近一年时间，看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，但却发现：
很多没有实战经验的老师，只会讲一些销售理论，却给不到真正落地的销售方法。
于是他边学边试，学以致用，再结合自己的实践，研究出了一套适配真实销售场景，契合落地实战的“高效销售方法论”：
● “客户挖掘法”帮他快速筛选出有需求能付费的精准客户，还能培养源源不断的新客户资源；
● “四型客户分类法”能够分清关键客户，逐个击破，最快达成业绩目标；
● “需求探知法”几步就探知客户的心理底线，提出他能够接受的方案；
● 他还总结了一套超实用销售话术流程，新客户60分钟签单率达到了40%！
那一年，他把自己逼到极致，“努力到无能为力”，事事皆做到100分。
把顶级销售法用到极致！把客户开发做到极致！把执行力做到极致！
可是最终，因为后期大意放松，一个前期跟他业绩不相上下的同事，在12月份用一个月时间成功偷袭翻盘，拿下当年销冠！
而贺学友，位列第四。这件事对贺学友的打击非常大。他不甘心落后于人，为了“赢回来”，他直言拒绝升职，并在阿里年会上发下誓言：我要成为明年的全球销售冠军！
为此，他当众和马云打赌：拿下365万的业绩，78%的续签率！
如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭；否则，脱光衣服，跳西湖！时间马云定。
谁都没有把赌约当真，毕竟这一年，全国的销冠才做了220万。
贺学友虽然也有148万，但365万的赌约，相当于他的业绩要翻2.5倍，这几乎是异想天开！
如果“努力到极限”是100分，贺学友要达成目标，就必须突破100分极限，做到“100分+”！
那一年，贺学友时刻警醒着自己，把月度目标细分到周，周目标细分到天、小时。甚至还买了个小录音机，听励志节目，给自己打鸡血保持亢奋。
最要紧的是，他把自己原来近乎100分的高效销售方法论，提升到了“100分+”。
● 他学会了“会销”：把多个客户聚集到阿里巴巴，依靠一对多的会议销售氛围，达到成交。
● 提升日常close签单效率，一周只见10个“精准客户”，成交率为40%。以至于当时杭州有个传言：“老贺见过的客户，寸草不生。”
● 主动进攻：竞争对手的客户，他“一家一家撬，一撬一个准”。
贺学友把每一条“100分”的销售方法，打磨到“100分+”。
最终，他拿下了630万的销售业绩，成为了当之无愧的阿里铁军全球销售TOP 1，业绩相当于第二名和第三名的总和！
基本工资除外，贺学友光佣金就拿到了近百万，一口气给爸妈在杭州买了两套房！
还拿到了当时不被贺学友看重，现在想来令人羡慕的一项奖励：6位数的阿里巴巴（集团）股票。
三十而立，这一年，他凭借干销售，终于实现逆风翻盘。
▲阿里铁军庆功会上，贺学友拿下了绝对“C位”
但是因为续签率没有达到和马云打赌的78%，贺学友还是输了。
“老贺，你续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今晚履行承诺？”马云说。
在那个天寒地冻的凛冬，贺学友带着两个经理，真的毅然决然地跳下了西湖，实现自己的承诺！
三个人上岸后，马云说：“今天这个日子值得纪念啊，它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”
这个不同寻常的挑战故事，后来被写进了《阿里铁军》这本阿里B2B销售铁军的官方传记里，被永远的记录了下来。
那么，如何打破马太效应“弱者愈弱”的负面循环呢？
答案就是：憋住气力，突破极限，做到“100分+”。
普通人做事都会因为“羊群效应”，趋同于群体的“潜意识”，趋同于一个平均水平。
1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。
不断把事情做到突破100分，就可以让负面循环反转滚动起来，形成具有“复利”的“凡有的，给他更多”的正向循环。
就像贺学友，入职阿里的第一年，其实已经做到接近“100分”，但他仍拒绝升职，为了做中供铁军全球销冠，把业务做到了“100分+”。
02
业绩增长10倍，全国排名逆袭
阿里销冠的“金指点”
一跳成名后的贺学友，成了阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管。
因为“真的把销售研究透了”、“是曾冲刺过销冠的方法”，许多业绩普通的小伙伴，经过他的方法分析和点拨，第二个月就业绩翻番，成为了部门骨干。
▲贺学友在培训一线销售
因为名声在外，有个外地的老销售找到他，他和对方聊了1个小时。
对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力比较欠缺一点。而想要改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。
他当时只给了对方1个建议：每次和客户谈完，客户说“好吧，我考虑一下“的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。
贺学友说：“但凡‘说好吧，我考虑一下’的客户，到后面签单率不超过10%。”
原因很简单：客户的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。
找不到用户痛点和诉求，你做再多也是徒劳。
而成交的可能就是这样流失掉的：再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定露面了。
如何精准打到客户心坎上，巧妙探寻对方真正的需求和痛点，是作为一个好销售最需要关注的。
如何破局？你需要推客户一把，继续追问，直到客户跟你讨价还价，说明他真的有了需求。
阿里铁军有句话叫“你挑战极限”。要不断向客户逼单，把客户真正的需求问出来。
这是“咄咄逼人”骚扰客户，客户会厌烦流失吗？不！贺学友说：
真正的客户是弄不丢的，但凡你是真诚地想帮助客户，客户肯定是可以感觉到的。
许多销售没理解到的是，对于客户而言，把预算花在一个高投入产出比的项目上，就是一种业绩。他们很愿意这样做。
这个老销售仅仅凭借这一个金指点，第二月的业绩就增长了10倍，上升到全国第三名，自然，当月的奖金也增长了10倍！
03
垫底团队业绩从10万到1100万
贺学友做了什么？
一个人的强大不算什么，一群人强大才是硬实力。
贺学友如何用他冲刺销冠的方法论拯救了一个团队？
2004年，贺学友已经在杭州市场做销售主管，两次把团队带到了全国第一。春风得意的时候，公司派他去东莞工作。
到了东莞，他就彻底傻眼了：东莞当时的业务，惨淡到无法形容。
团队一个月最好的业绩是70万，最差的时候只有十几万，一线销售几乎到了没钱吃饭的窘境。
销售是靠提成吃饭的。没有销售额，就没有收入。哪怕主管也是如此。
但作为阿里中供铁军全球销冠的他，早已“烂熟”销售成交的每个环节，很快，贺学友就通过自己独创的销售方法论，找到东莞市场的核心问题：
KP（Key Person，最终买单人）都在香港、台湾，不在大陆。
他最终用巧妙的手段解决了这个问题，邀约到了KP来大陆，顺利签了约。解决这个最关键的问题，就好比疏通了一潭死水的进出水口。
随后，那些每个月只能拿底薪的销售，跟着老贺，也学会了这套“冲刺销冠的销售方法”，从只拿底薪，到月入5万、10万，一年也能拿到了近百万的佣金。
他不仅仅自己拿下了TOP 1，还带领一群排名垫底的小伙伴拿到了百万收入。
而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域，月销售额从10万增长到1100万！
马云曾说：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上。
贺学友带领东莞团队淌过了无数的暗流险滩，终于见到了后天的太阳！
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——阿里铁军销售战神 贺学友
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