从2010年的3亿美元，到2020年的14.62亿美元，全球角膜接触镜市场在十年内整体市值翻了近五倍。这种超高速增长态势使其彻底褪去了“小众、现象级”的外壳，摇身一变成为人们日常生活中必不可缺的刚需物。
在偌大的产业背后，我们不难发现，除各式各样眼镜产品外，其配套护理技术也在加速发展，潜移默化地带动着整体产业。
创业邦近期接触到的苏州三个臭皮匠生物科技有限公司（以下简称：3N科技）便是一家具备医疗+消费双重属性的角膜接触镜护理技术和设备研发商，基于生物医学中的蛋白电泳技术结合电化学中的电解技术，自主研发电泳解离ElepyTM技术并推出系列产品。其创始团队大部分来自博士伦、强生、美尼康、爱尔康等垂直行业国际品牌。
“我们打造一个新品类——角膜接触镜护理设备。主打产品3N隐形眼镜还原仪从2017年10月正式上线销售，到2020年综合年营收增长逾100%，累计出货量超70万台，多年蝉联天猫&京东同品类排名榜首。”细数过去的三年成长，3N科技创始人&CEO孙之凡侃侃而谈。
1.由痛点切入
打破“角膜接触镜”护理认知盲区
角膜接触镜又称隐形眼镜，主要分为软镜和硬镜两种类型，大众熟知的“美瞳”为前者软性角膜接触镜，区别于前者，以OK镜为代表，采用透气性硬质材料、具备高透氧性、可矫正散光预防近视的角膜接触镜统称为硬性角膜接触镜。
根据数据统计，2020年仅国内角膜接触镜用户便已超过3000万人。毫不夸张地说，佩戴隐形眼镜已经成为爱“美”人士的标配。但在过去的十余年中，大部分用户似乎仍未意识到隐形眼镜护理不当所带来的安全隐患。
在接受创业邦采访时，一名五年戴镜龄的深度用户小罗告诉创业邦，她偶尔会在镜片上滴几滴护理液揉搓两下。“按照这种方法简单揉搓，就应该很干净了。身边朋友为了 ‘图省事’，基本上都是将镜片在护理液中浸泡一晚，第二天继续使用。”
因为长时间不规范护理隐形眼镜，小罗的月抛、半年抛隐形眼镜经常出现划痕，几乎从未达到正常使用寿命，还时常会出现眼睛发炎、红肿、疼痛等情况。
孙之凡介绍，角膜接触镜的制作原料是硅水凝胶和水凝胶，在微观下呈网状多孔结构，由于人眼天然分泌泪蛋白的生理特点，会在镜片上形成蛋白沉积堵塞这些“透氧孔”，动一动、泡一泡很难做到彻底清洗，导致眼睛干涩、红肿。如果持续护理不当，还可能会诱发结膜炎、角膜上皮脱落、角膜损伤、失明等眼部疾病。
由角膜接触镜的正确护理方法切入，孙之凡要做的是利用电泳解离ElepyTM技术打破护理认知盲区，为消费者提供更高品质的长期抛镜片护理方案，解决传统手工揉搓护理“不标准、费时麻烦、蛋白去除率低”的痛点问题。
从概念设想到技术研发，再到产品商业化推向市场，3N科技在两年时间内快速建立了设备、配套护理液等灭菌除蛋白产品管线，定价区间为150~200元。
3N科技产品迭代情况
目前最新一代的5.0隐形眼镜护理仪对沉积蛋白中白色念珠菌、金葡萄球菌、大肠杆菌的有效去除率已提升到99%。用户只需在护理仪机器内注入护理液，将取下的镜片放置其中，通过特殊频率产生的微电流刺激与离子交换改变镜片内外渗透压，10分钟后即可获得一个“全新”的隐形眼镜。
3N科技技术原理
2.精细化运维
真正的爆款并非仅为“现象级”
随着隐形眼镜市场容量的稳定增长，国内外新老品牌动作频频，更是吸引了诸多资本玩家入局。乘东风之势，3N科技也在不久前获得了亿元级别A轮融资，由磐霖资本领投。
从行业趋势来看，3N科技的主打产品“角膜接触镜护理仪”是典型的满足“懒人经济”需求场景的创新产品，不过在孙之凡看来，一个爆款产品并不仅止步于“现象级”，还在于是否能产生持续性价值。
“一个新品上市，首先考虑的是如何树立品牌影响力、快速销售出去，我们可以通过品牌包装、卖点挖掘、概念塑造、模式设计等多个维度方式，实现销售火爆的‘现象级’目标。但它的持续性发展，还要依靠品牌对用户数据的敏感度、对用户画像的精细化运营能力等方面。”
基于此判断，孙之凡在锁定隐形眼镜用户为重点客户群体时，并没有铺天盖地地投放推广信息和购买窗口，而是利用与市面上知名隐形眼镜品牌合作获得的大数据信息，快速瞄准了15天内有购买记录的强需求用户，再通过KOC在小红书、抖音号、淘宝逛逛等线上渠道有针对性的种草，以低投放费用获得了较高ROI的精准营销和转化。
“几点投放的数据是最好的”、“哪些KOC曾经做过隐形眼镜推广/效果更好”、“哪类强需求用户的猎奇心和接受能力更佳”……谈及这些数据，孙之凡一语中的、逻辑清晰。
她还透露，现阶段，很多人误以为3N科技仅服务长期抛用户，在公司经过大量数据拆分后发现，其用户对于日抛和长期抛产品的佩戴习惯多样化程度明显，更倾向于“叠加”——出差或旅游时会使用便携化的日抛，大部分时间使用长期抛。
通常情况下，软性角膜接触镜透氧性偏低，沉积蛋白残留物更多，硬性角膜接触镜反之。为了满足用户的差异化服务诉求，3N科技的角膜接触镜还原仪升级了原有服务质量，重点研发了能自动判断角膜接触镜不同材料特性和类型的清洗功能。
目前，3N科技的人均获客成本低于全渠道同类型品牌，且已深度辐射22~30岁用户，其中女性用户占比80%。“近几年男性用户量增长迅速，为此我们还专门设计了绿色中性款外观。”
3.抓住新势能
做医疗OK镜护理领域的头号预备军
在大多数人的印象中，隐形眼镜和护理产品还是单纯的消费品，但事实上，该品类早已被归类为医疗器械。在这条巨大潜力的赛道内，3N科技是少有的兼具“消费”和“医疗”双重属性的玩家。
谈论投资3N科技的底层逻辑时，磐霖资本合伙人刘雨衡表示，角膜接触镜隶属快速发展的眼视光领域，同视力矫正、青少年近视控制和女性美妆三大消费主力人群相关。角镜护理属于强相关市场，伴随角镜市场快速增长。
“角膜接触镜护理的更大价值在于医疗领域，具体来说是OK镜通过角膜物理塑形，从而减缓青少年近视程度的应用价值。”除现有市场外，孙之凡仍不忘积极探索产业第二曲线。
根据卫健委数据显示，2018年中国青少年总体近视率为53.6%。按照2030年规划要求，小学、初中、高中近视率分别控制在38%、60%、70%以下，下降近视人数合计达到1662万人，假设OK镜渗透率在小学、初中、高中分别为1%、16.5%、13.5%，合计使用人数为1702万人，OK镜和配套护理产业可渗透市场空间有望达到1702亿元。
对此，3N科技正在加紧研发OK镜护理仪产品，并申请美国FDA和中国NMPA的医疗器械资质认证。相对比技术最先进（除蛋白效果80%）的日本同类型产品，3N科技依靠全自研技术的产品除蛋白能力超过95%。
“没有样机、没资金开模、被外界质疑伪需求”，孙之凡至今还记得六年创业中每一个摸黑过河的瞬间，以及只能靠“睡一觉”解压的夜晚。
在积累了六年研发经验后，3N科技不仅没有放弃，还在快速抓住技术势能，敞开怀抱拥抱新机会。等待她的，是角膜镜护理的千亿蓝海市场。
文章来源于3N科技，经授权使用。本文为创业邦原创，未经授权不得转载，否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
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