当提高企业效率变成一个必选项，当美元基金开始在企服项目上变得谨慎和犹豫，投资人应该如何去寻找新机会和下注？中美企服赛道的异同正在发生怎样的变化？Copy to China是否仍是正解？
在由投中信息、投中网主办的“第16届中国投资年会·年度峰会”上，在投中资本执行董事朱彦霖的主持下，诺基亚成长基金投资总监车慧、一诺资本创始合伙人黄少东、乐播投资 执行事务合伙人庞云星、凯联资本管理合伙人沈文春、戈壁创投管理合伙人朱璘就《虚火褪去，拆解2022年企服赛道的新机会》这一议题进行了深入探讨。
企服行业，作为过去十年，美国资本市场最亮丽的一个板块，一直被看做是学习的范本。
在朱璘看来，整体上，中国还是在追赶美国。但中国也有自己的市场特色，完全拷贝过来的一些公司和赛道还是有水土不服的地方。比如中国没有几个公司能够真正算ARR，目前国内很难有超过1亿美金ARR的SAAS公司。
而对于中美两个市场的热度，黄少东认为：无论是中国也好、美国也好，也并没有走到西伯利亚“寒带”的状态。如果硬要定义一下，还是偏温的，或者是局部是亚洲的状态。
站在产业的角度，车慧也有自己的观察，并分享了中美企服市场不同的活跃赛道。比如在中国市场，比较受关注的是数据库、软件定义存储，底层AI在传统行业里面的工具等赛道。但在美国，除了AI工具类，开发者生态和信息安全等赛道也比较火爆。
此外，关于企服扮演的角色与定位，庞云星也指出了中美环境的不同，他谈到企服是一个支持者者和一个帮手，是没办法做颠覆性或者起到极度超前的前瞻性作用。当前，企服创业者应该去想怎样和客户共同成长，以及不要特别纠结，美国模式里的那三个高成长的指标。
在企服标的选择上，沈文春也分享了他的判断标准，他谈到，在企业服务，有两个驱动力是我比较关注的，一个是现阶段是否能够真正解决企业的问题，要么提高效率，要么降低成本，要么增加收入。第二是最好这家企业有点类似于国产替代的因素，能够让它有一个加速的作用。
与此同时，各位投资人还聊到了给创业者在当下环境下的建议和期许。
以下为现场对话实录：
朱彦霖：大家好，我是投中软件和服务组的朱彦霖。非常荣幸邀请各位嘉宾讨论企业服务的现状和未来。先请各位嘉宾介绍一下自己和所在的机构。
车慧：大家好，我来自于诺基亚成长基金的车慧。诺基亚成长基金是由诺基亚公司支持的企业创投机构，从2005年开始管理了5期基金，在管资金规模超过16亿美金。到现在投资了超过100个项目，企业服务是我们关注的重要赛道，我们在中国投出的企业服务的成功案例，包括UC浏览器和赶集网。企业服务目前活跃的公司，像美餐、观脉科技、极狐等。很荣幸来到这里和大家一起交流。
黄少东：大家好，我是来自于一诺资本的黄少东。一诺资本的定位是数字科技产业资本。
在投资方向上，一诺资本聚焦数字科技赛道，具体包括数字产业化和产业数字化两个维度。数字产业化指一切有利于更大规模、更低成本、更高效率地收集、传输、存储、分析、信任数据的前沿技术所形成的领域，具体包括半导体芯片、人工智能、区块链技术等，属于数字经济的基础设施。产业数字化指数字技术在地产、医疗、消费、金融等垂直行业，及营销、人力、办公等通用场景的应用产生降本增效、开源节流的价值从而形成的领域，属于数字经济的应用及表现。
在投资方法上，一诺资本采用“增长+投资”的深耕范式。具体地，一诺通过数字科技产业社区链接及特定企业重度赋能方式助力企业增长，通过深度投资共享成长价值，同时联合兄弟团队参与助力企业融资、并购及上市等资本规划。
过去三年，一诺资本成立了数亿美元的双币基金，投资了黑芝麻智能、能链集团、珍岛信息、ClickPaaS、迅策科技等数字科技不同细分领域的领先企业。
庞云星：大家好，我是庞云星，来自于乐播投资LB Investment，我们原来是LG电子的战投部，2007年来到中国，已经15年了。我们是以财务加一部分的产业和资源的角度做投资，历史上已经有400多个项目，即使今年市场上有一些周期性的波动，依然迎来了一些企业的上市和IPO。
我们的策略是非常注重国际化，之前五年我们很注重国外的产品或者是国外先进的模式在中国放大，作为一个大的市场放大器。我们希望在国际化的角度上，帮助中国企业在企业服务和产品力上有所提升。
沈文春：大家好，我是凯联资本的沈文春，凯联资本是总部在北京的私募股权投资机构，目前主要做人民币基金，投资阶段偏中后期。主要聚焦在企业服务数字化领域以及硬科技、新能源、医疗、半导体领域。
在企服领域，我们近年比较关注数字孪生，数据库等，因为在B端，我们与国外的差距还很大，我们也是看到了这样的机会。未来，希望继续在企服和数字化方面做更多的耕耘。
朱璘：大家好，我是戈壁创投的朱璘。戈壁创投从2012年开始做双币的投资。企服是我们做得比较好的领域，也有一些成功的案例，像是投了点我达、Teambition卖给了阿里，投出了跨境服务的空中云汇Airwallex。
朱彦霖：投中企服部是有志于和企业服务公司一起成长壮大的。除了帮助优秀企业进行融资，我们也会站在行业的视角，推动整合和并购，帮助企业做大做强。在这过程中，我们会帮助机构有效退出，提高资本有效效率，也希望帮助创业方、资本方和投资机构有更多的触点和合作机会。
2021年以来，大家都可以看到二级市场的企服板块经历了调整，中美一级市场的企服板块是怎样的情况，是冰火两重天还是怎样？
朱璘：从2012年开始，我们做企服的投资，最明显的感受还是从美国Copy，美国第一批起来的是Salesforce，然后国内一大堆做CRM的。
回看过去十几年的发展，我觉得中国企服相对来说还是处在一个疲软的状态，与美国差距很大。除了金山云、腾讯、阿里以外，到底SaaS能不能出现一个big one，大家都在等，而且现在确实很难讲什么样的赛道能支撑起大家这样的预期。
总体来说，中美状态是中国在追赶美国的一些足迹。
但中国也有自己的市场特色，完全拷贝过来的一些公司和赛道还是有水土不服的地方。比如中国没有几个公司能够真正算的ARR的。国内之前有一个概念是超过1亿美金Saas公司，我们看了一下，创业型企业很难有。纯SaaS的行业，效率工具、存储工具很难达到这样的规模。
那天我们统计中美企业服务的收入，可能中国差美国10倍或者以上。大多数主流行业，中美之间的收入一年差10倍不少，所以这里面有很大的进步空间。
黄少东：打个比喻来分享一诺资本对市场温度的感受。我们认为过去两年中美都处于“赤道”，实质上是过热的状态；目前资本热度显著回调，但我们认为并不至于调整到部分参与者表达的“寒带”状态；我们更多认为产业仍在稳步向前发展，资本温度整体在“温带”、局部在“亚热带”状态。
一诺资本的研究框架会拉长周期看产业和资本周期的起伏。
从长期估值波动来看，如果我们综合看美国典型代表性企业服务公司在过去15年的估值倍数的长期变化，能观察到众多公司在前期10年左右时间估值中枢相对平稳，也是在过去3年以来随着宏观流动性要素促进，产业环境进一步改善、部分公司带来突破性发展，整体估值水平才形成了显著抬升，今年年初以来宏观流动性要素调整构成了主要的回调因素，目前可以理解调整到更为常态化的估值水平，也不至于称之为寒冬。
从底层估值逻辑来看，当前的整体估值水平可能更匹配企业服务赛道的长期商业逻辑。我们经常用10倍PS来进行估值参考比较，那么什么样的公司采用10倍的PS进行估值比较合理呢？如果暂且不考虑宏观流动性要素、市场阶段性热点预期轮动等要素，更多回归企业基本的商业模型，一家典型的良好的企业服务公司，通过选择需求、打磨产品，形成较高的毛利率、续约续费及复购率，在收入达到一定规模之后，研发、销售、管理费用所占比例越来越小，可以测算出25%-35%的长期净利润率水平，那么10倍PS的估值基本上对应着长期利润率视角下20-30倍PE，从长期资本配置和回报来看相对合理。
当前环境下，中美的企业服务公司更多在往长期基本面的估值逻辑回调到更常态化的水平。中国的企业服务赛道，较美国近年来的发展阶段仍有明显的差距，但比起过去7-10年，还是有长足的进步的，产业环境、创业者、投资机构都仍在更加成熟和积极地发展。
一诺资本近年来保持着相对稳定的投资节奏，在长期视角下，市场的起伏没有过多影响到我们的投资判断和布局节奏。今年以来也累计有4个项目交割落地，下半年我们也在积极寻找新的机会。
朱彦霖：排除疫情前后，美元放水和美元加息收缩流动性的短期扰动，从十年的长周期来看，企服行业还是非常稳健向上走，无论是中国还是美国，我们听一听，国外的产业投资车总这边是怎样看待这个问题的。
车慧：虚高的估值在美国市场经历了被挤泡沫的过程。目前，我们也看到国内优质的公司在追赶上来。
最近我们内部也在看早期有意思的项目，我们注意到中美是有一些差别的，中国最近活跃的一些领域，包括像做数字转型、数据服务的，像数据库，或者是软件定义存储，还有底层AI在传统行业里面的工具。美国那边AI对通用工具的加持，也是比较活跃的，另外美国在DevOps开发者生态有不同的新的活跃项目。美国和中国很大不同是：美国的信息安全方面，所以我们希望给到大家一些参考，哪些是比较活跃的新兴领域。
朱彦霖：感谢车总给我们更多的信息。过去企业服务的投资机构，无论是早期、成长期和中后期的机构，大家做投资的时候，通常采用对标方式，来看我们企业所处的位置，以及商业模式是否成立。那在现在当下的话，这样一个对标的方式还是否行之有效呢？我们请中后期的凯联资本的合伙人沈总为我们做分享。
沈文春：无论早期还是中后期，我们投资是用全球视野去看。特别是中后期的时候，我们会去看美国是否有同样的已经上市的这样标的，很明显的，我们觉得还是非常有效的。但是确实不能刻舟求剑，因为中美有很大的不同，包括中国今年整个的技术发展，包括企服整个的成长路径。
因为在美国，可能企服成长的过程更多的是很长的试错周期，但是中国的企服很多一出生，就面临着国外很强大的对手，像WPS这类的公司，这时候给他试错的时间并不多。也包括数据库方面等。
这样的情况下，我们目前会考虑中国哪类企业能最终胜出。
举个例子，最近我们在看一个数据库项目，我们看到这个行业，不管从人才储备、技术，还是创业公司整个发展的阶段，已经到了接近爆发期，但是还是需要加速剂，这就是中国的国产化的进程。在未来几年，我们可以看到会有非常快速的增长，也会有像美国一样走出来的上市公司。
朱彦霖：沈总所说的，让我想起雷总的演讲。想做盘古软件和微软对抗的故事，那个时代确实很不容易。接下来我们听听庞总作为美元资本，是以什么样的角度来看这个问题，您觉得中国的企服和美国的土壤，以及这个土壤上长出来的森林是有什么不一样的地方。
庞云星：这个问题拆成两个部分，一个是对标是不是适用，另外一个是土壤问题。我先回答第一个美国对标适用性。当年最早投企服的时候是以美元基金为主，这是因为不可避免地考虑到一个产业的成长周期和基金周期的配比问题，To B相对慢的，不像To C迅速爆发，美元基金周期相对较长。同时美元基金退出基本以美国IPO为主，这些因素下都是和华尔街和美元的二级市场要同频共振的。所以大家会非常愿意在美国找一个对标去看模式是否合适。
但今天，我们不得不考虑中美关系和资本市场的变化。价值和价格的关系发生了变化。倒推过来，所谓的对标，更多层面上是价格的问题，也就是大家所谓的估值虚高，这个时间点上，我们回归多考虑价值，我们的企业服务到底给我们的客户和整个产业带来了什么，这个时候就要讨论土壤的问题。
中美的土壤这显然是不一样的，从管理学的角度，美国非常强调精耕细作，各司其职。比如在美国有block leave，强制员工不允许联系工作，以此测试整个体系不需要人可以自主进行。那么在美国的企业服务更为容易，和客户的某个业务模块合作。但是中国企业，主要是人的主观意志力，靠强执行达到。对于中国的企业服务行业来说，挑战更多。当然了，现在慢慢过渡到现在的创始人更年轻，对数字和国际视野也有转变，所以在中国，我们有这样一个视角和窗口。
从土壤的角度上，在企业服务赛道里面，所谓的企服是一个智者和一个帮手的角色，很难做行业颠覆性或者是起到极度超前的前瞻性作用。可以帮助客户成功是企业服务很重要的长期价值。
我觉得当下看中国的土壤是更全面的思想，目前是面临周期+结构多重变化时，每一个产业的企业服务，都要重新回去看一下你的客户，他在经历什么，变化什么。我们该怎样和他共同成长，不能总依靠惯性，需要更多对产业的理解。美国模式下高成长，高留存和高毛利的产品模式，确实非常好，是企业服务行业梦寐以求的Saas模式。但是不要教条主义，特别纠结，目标大家可以仰望星空，但是实际上这个阶段，我们还是要面对现实，我们不是每个行业都可以去这样生搬硬套。中国刚刚开始将数据作为生产要素，现在是好的时间点，同时我们也要看到一些困难。中国以亿元收入规模的企业，目前有30—50万个企业，他们在做什么，我们是否能够帮助他们降本增效，能够帮助他们在土壤中尽快发芽开花。
朱彦霖：说道这个，我看到今年很多媒体对企服是带有问号的。就比如说VC是不是不爱SaaS了。请现场的投资人和大家分享，是不是不爱SaaS，或者是SaaS融资困难是基本面的原因，还是资本气候的原因。
黄少东：过去半年至一年的时间确实处于较难的融资窗口，不少项目在接近交易的节点受到市场快速调整的影响，原本成形的融资方案也最终没有落地。
上个话题分享了中美的观察，我们可以进一步打分来比较两边的产业环境。以10分为满分的话，美国企业服务赛道经过20年的量变质变发展，目前进一步发展到了8-9分的环境，体现为近年来行业整体估值提升，部分头部企业收入增长更快、各项指标进一步优化，更多的初创企业也发展迅速。中国企业服务的产业环境相对薄弱，7、8年以前大概是2-3分的水平，虽然有长足的发展，目前也仅能打个5-6分。在当前的产业环境中，中国企业服务赛道中，创业者、投资机构，中介机构等参与方，都需要更加成熟和务实的理念和方式、以长期价值创造的视角来开展投融资合作。
和大家分享一诺的案例实践。2020年以来，我们和上海的一家营销科技公司开展了深度和长期的投资合作。这家企业为中国广大的生产、贸易、制造、专业服务类型的企业提供以集客营销方法论为核心的智能营销SaaS。企业创业多年，市场需求强，赛道空间大，产品积累成熟，销售体系强劲，规模和增长都不错，是该赛道的显著领军企业。一诺团队通过深度的调研，认为企业的客户成功体系存在更大的提升空间，且如果加以优化，有望为企业带来显著的续约续费率和整体商业模型的提升。一诺与企业达成共识，并通过半年时间，帮助企业设计并迭代了客户成功部门的定位、人员规模、招聘标准、工资体系、KPI指标、激励体系等关键要素，最终取得了如预期的良好成果。
通过深入产业逻辑的价值共建合作基础，一诺在2020年底以人民币基金投资了这家企业，并在2021年上半年以美元基金进一步重度投资。同时一诺资本兄弟团队持续帮助企业开展私募股权融资，并引入CFO、组织中介机构筹备上市工作。其中各参与方均基于相对长期和成熟的视角开展了投融资合作落地，企业在市场过热的时候并没有过多追求高估值定价，包括一诺在内的投资机构也以长期资金规划了投资合作并耐心支持发展。虽然当前资本市场起伏较大，这家企业基于前期相对成熟的投融资安排，较好地掌握了战略、融资、上市等节奏的主动性。
朱彦霖：感谢黄总，过去VC大家做的是发现价值。现在黄总的案例非常好，不仅仅是发现价值，而且是一个深度参与和创造价值。其实戈壁创投也是VC，请朱总分享实践。
朱璘：SaaS在美国的主要卖点是可预见性和稳定，这是企业服务相较于To C服务很大的不同。几位嘉宾聊的时候我想到一个问题，中国市场很大的不同点，就是没有企业信用卡，如果有企业信用卡，在SaaS环境里会好很多，因为企业不会忘记Cancel订阅，客户维护部门可能就不需要存在了。
2012年，我当时投的第一家企业在中国做企业云盘，那个公司至今还活着，需求是有的，但是做得不够大。后来我们就发现，从美国直接拷贝过来一个业务模型，十有八九是水土不服的。
所以我现在看很多企业服务公司的情况，是不是SaaS都不一定那么重要，就看它解不解决本质问题，比如说数据库。不仅仅是VC爱不爱SaaS，我看这个公司积累了SaaS经验，能不能把以前的教训转化成新的商业机会，在危中找机。
朱彦霖：今年我们确实观察到很多企服企业探寻出海，因为国内是比较卷的市场。沈总，今年咱们有偏中早期的项目是希望获得您这样中后期资金的支持，您和团队看项目的时候，选择标准是什么样的？
沈文春：我们是PE机构，但主要的退出方式就是IPO。目前投的主要是A股IPO，相比来看，当前A股是比较好的退出时机。
在企业服务，有两个驱动力是我比较关注的，一个是现阶段，真正解决企业的问题，要么提高效率，要么降低成本，要么增加收入。比如很多科技的手段，原来是IT的支出和成本，今天变成了业务部门积极在争取的工具，这是我们比较看中的。
第二是最好这家企业有点类似于国产替代这种，让它有一个加速的作用。虽然我们说不能只看着国内的市场，但中国市场一旦做好，在国外，在一些第三世界，也能卖得很好。
有这两点，再达到一些规模，我们是可以投的，当然行业壁垒也很重要。为什么我们没有投SaaS，因为没有看到一定规模的壁垒，早期进入也不是很好。但是在整个环节，基础的软件环节还是有比较高的壁垒，这一点我们也是要看中的，也是在资本市场上更加重视的一块。
朱彦霖：感谢沈总分享遴选标准，有中后期的企业可以来找沈总。
我们看到今年在软件和企服赛道，我们的投资机构因此是分歧比较大的一年，其实有分歧是好事，我们也想请两位嘉宾分享在企服，他们具体看好的是哪些细分赛道。
庞云星：我们看的出海方向，其实大家还是比较有共识的。首先在宏观经济形势下，出口这个么大的体谅上，我们这两年一直是两位数的增长。在政策层面上，中国对出口顺应的是中国的智能制造，中国的人民币国际化，以及中国的外汇，这是非常稳定的，也是相对来说政策的稳定性和确定性高的行业。
再看出海赛道发生了什么，但现在大家不仅满足生产制造，更走向智造与品牌，加上我们的可以人才梯队源源不断补充，这是特别大的机会点。
同时我们也看到了挑战，从人数上，中国很多品牌的智能制造团队不足以支撑整个链路的履约。这时候有巨大的机会点，是需要通往各种不同的服务来帮助的。
大家知道如果在传统的状态竞争，你替代很多国外的企业是有机会，但是在这个时间点，我们是有一个新的窗口期打开，你和你的客户不是甲乙方，而是平等的对话关系，你可以引导，可以真实让他可见的增长，这个链路上有非常多的机会，尤其是这个时间点，希望大家可以关注到出海赛道，可以说是中国企业国际化的赛道。
另外我们可以看到在这一链路上，中国会有很多的企业，包括各个细分的物流，原来我们都是按国外标准和国外人制定的规则，我们去跟随他们的执行方，但是今天我们可以做自己的一套规则，是可以产生巨大的机会点，所以这一点上，如果有国际化的想法，或者是有国际化的企业服务布局的创始人，或者是投资机构，都欢迎和我们多交流。
朱彦霖：我听到的关键词是“国际化”，接下来我们请车总分享一下。因为诺基亚主要是在海外和咱们的华为一样，做基础设施建设这块。那衍生出来的产业投资会布局哪一块？
车慧：总的来说，我们对传统行业的数字化转型升级是比较感兴趣的，包括边缘计算、云服务和数字安全等等。
在这里，我详细说一下传统行业的数字化转型，一方面我们看到人口红利在收缩，传统企业人力成本的降低需求是强劲的。这方面可以和诺基亚产生业务协同，作为通信设备的提供商，在像5G专网和企业的数字化云平台，诺基亚有一套自己的专业解决方案，所以我们会很感兴趣。
在由诺基亚提供了数字孪生的建设以后，我们产生和诺基亚生态合作的伙伴，像今年初我们投资了一家公司，它就是服务制造业客户，为制造业客户做数字智能决策，做流程优化和降本增效的事情。
另外对开发者生态我们也感兴趣，数字层面的内容越来越多，今后肯定会超过物理世界的内容，开发者也是越来越多，随着人工智能的参与，软件开发的难度也在降低。那就能够允许越来越多的业务端的人员能够参与到软件开发的过程中，所以这里有大量的机会，通用的工具和流程的自动化和效率的提升，还有就是机器超越人的工作，这两个大的方面，是近期感兴趣的细分领域。
朱彦霖：谢谢车总，其实在座的嘉宾的基金投了很多的企业，而且也和创始人做了很多的交流。今年大的环境确实不太好，宏观是我们无法改变的，而微观是我们可以改进的地方。也请嘉宾对在企服行业创业的创始人给一些建议。
朱璘：是已经创业还是准备创业的？
朱彦霖：都可以。
朱璘：准备创业的再想一想，已经下了海的就看一看。首先还是先活下来，因为融资很困难。因为企服行业，或者说是软件，或者是To B行业，这个收入来源整个业务模式是相对稳定的。如果说之前没有特别爆发的话，今年爆发概率也不会大。
另外的角度来看，我也是十分相信任何的周期和大周期，今年是很多重因素的叠加，任何周期的焦点就是事后孕育出你看不到，或者是没想到的大的机会。
如果创业者看到这个方向很相信的话，我觉得是可以自己多投入一些。每一次周期中都会诞生很多的头部公司。但是从大的环境来看是很难的，现在比原来容错的概率和空间小了很多了。
朱彦霖：朱总的建议是针对还未下场但是有想法的潜在创始人。
朱璘：是的，开弓没有回头箭。
沈文春：我觉得是两点：一个是业务层面，我们一定是要解决企业真实的需求，帮助企业成功。只有客户成功，你才成功。因为中国企业多，但是没有复购和黏性是很要命的，To B的复购很重要。第二个是拿钱不要纠结估值，能拿到钱赶快拿。
庞云星：周期性问题是时间长了可以解决，但结构性的问题，其实时间越长，结果会越差。和大家分享最近一个宏观研究好友的观点。这个时候，我们看到这一轮是结构性调整，企业家要及时应对，不要总有惯性。此外，我们一直追求企业的优质发展和速度，那在发展和速度上需要做好平衡，要好好练好自己的力量。
最后一句话，我们还是希望和眼中有火，心中有光的创始人和投资人在一起，以及雷军总昨天的一句话，大家还是永远相信美好的事情即将发生。
黄少东：我认为有一句话非常契合企服赛道的创业者来参考——“高筑墙，广积粮，缓称王”。在市场火热的时候，这句话是给创业者的提醒，在市场低迷的时候，这句话更是给创业者的共勉。当前环境下，我们还是应该坚守原有的初心和信念，扎实做好商业的本质价值，基于长期趋势坚持往前，这个赛道的机会还是很大的。
具体到这句话里面的“墙”和“粮”是指什么呢？我想通过分享一诺的研究框架，刻画一家企业的核心竞争力，来和大家探讨什么是数字科技领域公司的“墙”和“粮”。
在一诺资本的研究体系中有一个名为“1+4”的模型，即一个定位和四个竞争力。定位指的是企业创业的起心动念，最新的业务边界、核心价值，当然定位也会与时俱进地演变。四个竞争力分别指的是需求力、供给力（或产品力）、组织力和资本力。企服领域创业公司的发展，类比木桶理论，每个商业环节本身都充满挑战且需要时间积累，而整体商业闭环的构建、打磨，也需要一轮一轮地验证才能够渐进升级，且不能有明显的短板。
对于以一诺资本为代表的投资机构来说亦是如此，和创业企业一样，我们也需要耐心的心态和长期的理念，通过支持被投企业的四个竞争力的提升，来实现价值的共创共享。
我以一诺资本的实践来举例。
在资本力方面，我们与企业携手制定投融资方案、评估科学的估值体系，参与制定未来的发展战略。在组织力方面，就像上面提到的案例中我们帮助企业将客户服务团队升级为客户成功团队，通过人才升级、KPI指标调整、续费策略升级等举措，显著挖掘了企业在复购增购上的巨大潜力，还帮助企业引入资本市场专家人才。
在需求力和供给力上，投资机构一般能做的相对有限，一诺将自身定位为数字科技产业资本，我们在部分被投企业上，协同兄弟团队，通过产业并购促进了需求和供给的优化匹配。比如去年上半年我们在上海投资了一家模型驱动的通用低代码PaaS公司，下半年企业及各股东考虑再次开展融资，但企业的商业化进程支撑新一轮融资的估值目标有一定挑战，一诺资本协同兄弟团队，在年底帮助这家企业完成了对一家专注在工业制造领域的软件合作伙伴的并购整合。两家企业产品互补，客户共享，商业化进程显著加速，合并完成之后，新一轮融资顺利开展。通过并购带来需求力和供给力的协同突破，也有利于企业在组织力和商业模式的迭代，进而助力资本力和资本规划升级落地。
以上是一诺资本这几年的一些思考和实践，借此机会分享给大家。
朱彦霖：感谢黄总，现在确实是做并购的好时间。
车慧：我们和创始人想说的是，做企服还是要回归本质，为企业客户创造价值。现在企业客户的付费意愿是一定要看到算得清的ROI，才愿意付费，要一定看到效率提升和成本的降低。
同时在一个不确定的环境下，关注自己的现金流，就说这些，谢谢！
朱彦霖：好的，感谢各位嘉宾的精彩分享，让我们聆听到了来自投资机构一线的声音，我们相信软件和企业服务赛道，是特别能够体现中国工程师红利的赛道。虽然小周期有起有伏，小气候有高有低，但是大的赛道始终是在曲折中前进，希望各位嘉宾的分享给在场的朋友们带来启发，大家一起推动中国的软件和企服行业不断地成长和壮大。谢谢大家！
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