合约机的消亡

原文标题：《合约机，卒！》

来源：雷科技数码 3C 组 | 编辑：一位天明 | 排版：之秋

不知道大家一般会从什么渠道买手机？

由于高度依赖 Apple Care + 服务，小雷的 iPhone 一般都是直接在 Apple Store 用年年焕新购买或售后「续杯」的，Android 手机也是因为先行者或品牌会员体系而选择品牌自己的销售渠道，只有帮亲戚买手机时会因为预算要求而选择有百亿补贴的电商平台；而小雷的朋友们则更喜欢电商平台的冰点价，基本没考虑过价格更好的品牌自有渠道。

但除了给手机品牌缴「智商税」或冒着和第三方店铺「斗智斗勇」的风险外，手机市场曾经还有着第三个选择：运营商合约机。

属于中国的手机零元购时代

说起合约机大家首先想到的可能是美国和日本市场的合约手机，有一说一，这两大手机市场确实把运营商渠道做得有声有色，甚至今时今日依旧有朋友跟小雷说「羡慕美国的合约机」。

但其实合约机这一概念也曾在国内市场普及甚至流行过：2002 年之前，手机销售主要以预付费方式为主。毕竟手机实名制得等到十年后的 2013 年才开始实施，当时大家办手机号只需要在报亭或小卖部挑一个自己喜欢的号码，再买一台制式符合的手机就行。

手机号和手机不同的销售体系让消费者可以以更低的价格买到自己心仪的产品，但对运营商来说这未必是一件好事。号机分别销售意味着运营商只能以话费账单的方式从消费者手中获得收入，而复杂的手机号卡分销系统也让运营商必须向销售渠道交出一部分利润。

一边是赚得盆满钵满的手机销售市场，一边是每月月租不到 10 元，还需要用隐藏扣费这种小手段盈利的号卡市场，这样的差距运营商自然是看红了眼，而运营商亲自下场买手机也成为了必然的结局。

但如果大家有看过我们之前复盘的「小灵通的故事」，应该对当时的独特的手机市场有印象：夹在高端与低端手机中的「中端手机市场」几乎完全被走私入境的水货手机所占领。尽管这些手机品质参差不齐、十有八九没有保修、甚至大部分都不支持中文输入，但在实打实的价格优惠面前，水货手机的销量依旧坚挺。

而这些无法无天的「法外狂徒」自然也成为了运营商进入手机销售市场的最大障碍：不降价的话，用户不如直接去诺基亚、摩托罗拉的门店买最新款手机；降价的话运营商也不可能和不交税的走私手机打价格战。就在这两面包夹之势，运营商从海外同行手里学到破局的秘诀 —— 合约机。

图片来源：Samsung2002 年，中国移动率先推出了合约机业务，在合约机模式下：用户需承诺每月最低消费以获得手机价格优惠，同时一部分购机款也会以预存话费的形式「退回」给消费者。在某些情况下，消费者只要承诺较高的最低消费，就可以通过预存话费的形式免除所有购机款，实现所谓的「零元购机」。

这种新奇的购机方式在当时引起了很大的影响，它改变了运营商在国内手机销售体系中只能靠话费获得收入的情况。确实，你的「购机款」有很大一部分都转化成了用户的话费余额，但套餐低消的门槛却让预存话费变成了另一种形式的分期付款 —— 说这是分期付款其实也不准确，因为分期付款的本质是每个月支付一笔费用，而预存话费是一开始预先支付了完整费用。

在中国移动之后、中国联通、中国电信等运营商纷纷推出了自己的合约机业务，事实证明这种「预存话费」「零元购机」的噱头确实吸引了不少用户。以中国移动 2003 年业绩报告中的数据为例，2001 年中国移动 SIM 卡及手机销售收入约 33.3 亿元，2002 年的收入为 36.4 亿元，2003 年的销售更是直接突破了 53 亿元。

图片来源：中国移动虽然在中国移动的业绩报告中，「销售 SIM 卡及手机的收入在货品交送买方时确认，由于扣除销货成本后的数额不大，故计入其他收入净额中」。以 2003 年中国移动的业绩报告为例，和 2002 年的数据相比，「其他收入净额」仅从 16.39 亿元提升到了 24.64 亿元，在千亿人民币级别的花费和收入面前可以说不值一提。

不难看出合约机的本质不过是运营商通过前期让利 + 话费担保的方式，用长期合约将用户和高消费套餐捆绑手段。但合约机的出现，依旧加速了运营商身份的转变，增强了用户对运营商品牌的感知。

不过随着大众对合约机认知的加深，合约机机制的漏洞也暴露在消费者面前。

因合约而生，因毁约而亡

首先，越来越多消费者开始意识到合约机其实并不便宜。以中国联通推出的 iPhone 合约机为例：

当时 iPhone 4 的合约售价为 3699 元人民币，联通给出了从 66 元到 886 元的 10 档 24 期合约套餐。其中如果用户办理 66 元 24 期的套餐，只要预存 1400 元的话费就可以以 2299 元的「优惠价」购买 iPhone 4。但如果你办了的是月费 228 元或更贵的套餐，只需要预存 3699 元话费就可以直接带走手机。

图片来源：中国联通看起来很划算对吧，但不要忘记 226 元的月费要连续扣足 24 期，实际话费消费保底要 5424 元，扣除了 3699 元的预存也需要补 1725 元。如果你大手一挥直接办理 886 元的套餐，两年月费合计更是高达 21264 元。确实，886 元的套餐有 3000 分钟的通话时长和高达 4GB 的流量。但对运营商来说，支持 3000 分钟通话、4GB 流量背后的设备成本其实并不会比支持 160 分钟，220MB 流量的成本高出 10 倍。

换句话说，你以为你赚了，其实运营商都笑翻了。

但很快事情就出现了转机：我们知道合约机的本质是运营商以短期让利的方式「套牢」消费者的一种手段。但假如消费者把运营商让利补贴的这台 iPhone 按市场价卖掉，运营商又该如何应对呢？

要知道手机实名制是 2013 年 10 月才开始实行的规定，手机欠费纳入征信那得等到 2020 年了，再加上并不是所有合约机都需要预存话费，把合约机一卖、手机卡按余额卖掉或直接一扔，这台手机就跟我没有任何关系了。而且当时办理合约机也不需要什么人脸认证，有些手机店只需要一个身份证号，不出示原件都能办理合约机。

对运营商来说，从「合约机」到「毁约机」的转变是极为严重的，这等于运营商直接掏钱给二手手机市场做百亿补贴。再加上当时有不少企业、机构会给员工补贴话费，很多人都会在补贴范围内办理合约机，手机拿到后直接把合约机卖掉，等于用运营商的钱补贴其他手机用户。

图片来源：Veer

面对「毁约机」的冲击，运营商有些坐不住了，开始用各种各样的方式限制用户将合约机和合约卡分开使用。恰逢国内手机进入 3G 时代，三大运营商分别运营各自的 3G 网络频段，因此也开始以「定制机」的名义限制合约机所使用的手机网络。

比如某运营商就曾在移动定制机上降低其他运营商手机卡的网络优先级，比如运营商 A 的定制机在识别到 AB 两个运营商的手机卡时，只允许用户使用 A 运营商的手机卡上网，有的甚至直接限制自己的合约机只能使用自己品牌的手机卡。

没错，这种限制手段其实就是美国、日本运营商非常熟悉的网络锁。其实国内大多数所谓的「美版有锁」其实就是美版「毁约机」，需要用户通过卡贴将中国的 SIM 卡伪装成美国特定运营商的手机卡，绕开合约机的网络锁以便在国内使用。

但为什么我们现在只能看到所谓的美国卡贴、日本卡贴而看不到中国运营商的卡贴呢？原因可能有些出乎大家的预料 —— 我们不需要卡贴，因为我们拿起了法律武器：

2017 年，有关监管机构收到调查报告，称某运营商利用「阉割机」（通过软件手段限制只能使用特定运营商网络的手机）剥夺用户自由选择权。2019 年，国家市场监督管理总局因某运营商省级分公司「定制 4G + 手机销售的特定销售行为可能构成不正当竞争」发起调查。为了「躲风头」，运营商无论愿不愿意，都不再利用网络锁限制合约机毁约。

而且此时国内电商平台发展迅速，手机品牌能以更方便地方式直接触及消费者，电商平台百亿补贴的力度往往比运营商话费补贴还要大，消费者对合约机本身的需求也越来越小。

再说了，基础通讯收入的持续走低与降费增速的要求也从内外两个角度削弱了运营商的话语权。与其用合约机再一次打响价格战，倒不如用宽带捆绑的方式，从另一个维度增加用户黏性，提高长远收入。

当我们可以从电商平台以更灵活的方式，用更优惠的价格买到心仪的「无锁手机」时，谁还需要合约机呢？

合约机没死透，但没人想念它

关于合约机的回顾本来在这里就要告一段落了，但就在搜集资料时，小雷发现在 2023 年合约机其实并没有完全退出历史舞台，甚至还以另一种方式为自己「续命」。

据《工人日报》报道，部分运营商会通过营销电商等方式推荐用户升级套餐，还打出免费领手机的幌子。然而，用户一旦被免费拿手机的噱头吸引过去，就基本上当了，往往需要支付高额的套餐费用。

这种套路实施时不会要求用户一次性支付手机款项，但会要求用户办理月租费用不菲的号卡套餐，甚至还要你开通花呗分期或其他小贷公司的分期业务。到时候，你就要按月支付高价月租或分期费用。

没错，这还是合约机的套路。但不同的是这次运营商不仅要求你预缴话费，甚至还诱导用户以网络小额贷款的方式来「预存」话费。

图片来源：雷科技比如在某运营商的线上官方商城，上架这一台标价 1999 元的 Y78 + 手机，用户可以 1 元购买，四合五入等于白送，但前提是要办理月租 199 元的套餐，合约期两年。

值得注意的是，用户享受的 1998 元立减优惠金额，需要开通花呗分期垫付，分期本金利息由运营商支付。小雷猜测，还款的流程应该是用户支付月租话费后，运营商再向花呗官方还款。另外，用户的花呗会被冻结 1998 元的金额，直到合约期结束，才会完全恢复正常。如果用户的花呗额度低于 1998 元，则无法参与 1 元购机的活动。

运营商推销这类 0 元或低价购机的业务，说白了就是想以此为诱饵，把自家的高价 5G 套餐打包出去。

5G 网络建设耗费了运营商们的海量资金，它们急切地想通过兜售 5G 套餐来回血。公开数据显示，三大运营商在 5G 领域的投资超过了 4000 亿。但 5G 至今未能带来杀手级的应用场景，同时工业 5G 等概念一直未能落地变现，手机用户的通讯费仍然是它们最主要的营收来源。

而死灰复燃的「零元购机」，只不过是某些运营商诱导用户签下高额话费账单的诱饵而已。可以肯定的是，随着运营商收入的进一步下滑，这类「零元购机」陷阱只会越来越普遍。而想要将这种情况杜绝，重新调整运营商在通讯体系中的定位可能是最好的办法。

而背负着骂名的合约机，只不过是运营商转型中，微不足道的牺牲品而已。

本文来自微信公众号：雷科技 （ID：leitech），作者：雷科技数码 3C 组

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