编者按：
社区团购是互联网历史上前所未有的一次“大跃进”，互联网巨头们第一次全部携巨资入局。这背后有着怎样的市场机会？有着怎样的商业逻辑？又将有着怎样的竞争未来？地歌网、lT老友记已历时数月观察与调研，并将在近期持续提供该领域的报道，希望能够于行业有益，于经济有补。在此，也欢迎所有业界同仁参与评论，不吝赐教；当然，更欢迎高手们分享自己的经验与故事，我们将在地歌网、IT老友记同步刊发。物有本未，事有终始。我们将客观报道行业事实，并以持续探讨规律为己任，不负准确、专业、建设性的内容理念！
十二月寒冬里的一个深夜，湖南长沙，芙蓉区中天广场14楼，美团优选长沙总部仍旧灯火通明，复盘会、总结会接连不断召开，距离12公里外的华坤时代7楼，十荟团长沙总部，市场部的CM（城市经理）终于下班，在钉钉打卡下班，时间显示为：22点30分。
与长沙相隔上百公里的邵阳，橙心优选的BDM（商务拓展经理）、CM正在酒店内召开复盘会，讨论每天只开一两个团点的BD（商务拓展）的去留；而远隔上千公里的武汉，三环外的慢姑娘别墅，兴盛优选40多位新BD正接受培训，并且群情激昂共唱兴盛优选之歌：这是一场梦想机遇的角逐！
时空交错，社区团购战火越燃越烈。
长沙，古称“星城”，湘江由北向南穿城而过，因为屈原、贾谊有所游历，故又得名“屈贾之乡”；如今，这座楚汉之城又有了新的名号：社区团购“光明顶”。
互联网公司美团、拼多多和滴滴，老牌玩家兴盛优选，新贵盒马集市……群英齐聚光明顶，社区团购战火一触即发，补贴、抢人、疯狂开团。
当互联网巨头们都拿出至少上百亿的资金杀入社区团购赛道，长沙乃至湖南全省，成为了大玩家真正刺刀见红的主战场。
穿城过街，湖南早已打响了一场没有硝烟的社区团购战争。
前线交火
全民皆团长，万店皆团点，这是长沙作为社区团购“光明顶”的底气。
穿大街过小巷，长沙市几乎每条街上的烟酒店、理发店、母婴店、文印店，都随处可见社区团购平台的宣传海报：“美团优选0.99元抢秒杀”“兴盛优选，比市场便宜20%左右”。
（长沙市街头巷尾及小店内外随处可见的社区团购海报）
一张张海报背后，是社区团购平台直连消费者的线下入口——自提点。通常，店主的店面就是天然的自提点，小区的宝妈们则是在小区内自行开辟团点。
而月赚多少？这或许是团长们关心的重要问题之一。
2017年，兴盛优选转型社区团购，将团长佣金定为10%，这也成为日后十荟团、考拉精选，以及美团优选、多多买菜和橙心优选的综合佣金数字。
不过，各家平台的佣金实际都在10%上下浮动，例如多多买菜的团长佣金约为5%-10%，最低时甚至只有3%；而橙心优选BD在长沙开团时，向团长承诺的佣金为10%-20%。
但无论佣金高低，长沙人对“社区团购”并不陌生。
由于兴盛优选的存在，长沙及湖南市场得到了充分教育，不过，可开发的团点同样寸土寸金，大量小店店主已经入驻了两到三家社区团购平台，但每天依然有BD来宣传新平台，“两到三家就可以了，多了会影响店里原来的生意，总不能天天就是拣菜”，一位长沙多多买菜团长如是告诉记者。
因此，为抢夺有限的团长资源，各路玩家开始疯狂投入真金白银。
新人奖、冲单奖……各家平台转动起金钱机器，只为拿下更多市场份额和单量；例如在邵阳，橙心优选的团长如果能成功为平台推广和开通一个新团，可以在佣金之外再获得5元奖励。
大促期间更是如此，双十二期间，多多买菜就在长沙发起冲单奖，团长日销830单即可领500元奖励；连续三天邀请超过180人下单（首日邀请30人、次日邀请60人、第三日邀请100人），团长可领取150元奖励。
（多多买菜在长沙的双十二冲单奖）
火药味足够浓。
团长端有冲单奖励，消费者端同样是高额补贴，新用户打开美团、多多或者橙心任意一家平台的微信小程序，其首页都有“首单一分钱秒杀爆品”，不同平台还有新人红包、分时段秒杀等商品优惠。
补贴不尽相同，各路玩家参战势头都极其凶猛。
长沙，作为社区团购的策源地之一，兴盛优选在此布局近四年之久，截止去年12月其在长沙的团点数量约为7万；而从今年11月开始，多多买菜、美团优选、橙心优选，先后集结长沙城下。
例如美团优选在去年10月初就进入长沙，11月11日正式点亮；而橙心优选是在去年11月18日点亮长沙，截止到去年12月，其长沙的BD数量在400人左右，且仍在扩招。2018年底进军长沙的十荟团，到去年12月底，其在全湖南的团点数也接近6万个。
以小见大，湖南战场仿佛折射出全国社区团购战局：美团优选稳扎稳打；多多买菜前期将推广开团工作外包给供应商，整体节奏是低调行军；橙心优选激进烧钱以弥补短板；兴盛优选在湖南本地发展多年，地基牢固，但全国团点数却稍逊一筹。
如今，美团、橙心、多多和兴盛的全国日单量峰值，均超过1000万件。
湖南市场这块宝地，正成为全国社区团购平台的炼金石，新团开启难度也在与日俱增，橙心优选的一位BDM就向记者透露：“在长沙开团时，遇到过有店主直接喊我们‘滚’。”
即便如此，还是有小玩家“挤破头”入局。去年8月成立的平台“享多多”，获得了湖南槟榔第一品牌“口味王”的数千万元投资，第一时间杀入社区团购赛道，截止去年12月初的长沙团点为280个。
据享多多面试官透露：（我们）BD准备扩招到100人。
战争惨烈程度超过预期，火力点也以长沙为中心，向周边城市转移。例如长沙西南方的邵阳，截止去年12月中旬，橙心优选开城半个月有余，团点数超过1800个，数量高于兴盛优选的1400多个，但也低于美团优选在当地的2000多个团点。
战火还在熊熊燃烧。
会战源起
长沙这座古老的星城，并非生来便是社区团购“光明顶”。
从2001年发展至2017年，本地便利店品牌“芙蓉兴盛”已覆盖长沙的大街小巷，这个红色牌面的小店，在长沙街头几乎每隔百米就有一家店面。
与此同时，房价不高、交通便利、生活节奏慢、人均可支配收入较高......种种原因得以让长沙的“社区团购土壤”变得不断肥沃。
而芙蓉兴盛孵化的社区团购平台兴盛优选，也在长沙生根发芽。
2017年6月，兴盛优选在长沙开始拓展自提点；2018年5月，在长沙站稳脚跟的兴盛优选开始全国扩张，相继开城武汉、南昌、广州、成都、重庆、西安和贵阳等市。
截至今年1月，据地歌网不完全统计，兴盛优选已扩张至17个省份，共计137座城市；而在湖南本地，兴盛优选更是一路下沉到县乡镇，打造了一套从中心仓到网格仓再到自提点的完整物流配送体系。
同时，兴盛优选在扩张路上还采用了“BD裂变模式”，且兵行诡道。
兴盛优选要求，新加入的BD首先得是一名合格团长，而该团点要实现日均销售30单的业绩并维持一周，还要拓展3个新的团点，这样新入职的员工才有晋升为BD的资格。
新人完成团点指标后，再进行线下面签，才能成为一名兴盛优选BD。这之后，BD便可以开始“裂变”自己的团队。一名兴盛优选的BD可以发展9名核心下线；每名下线还可以发展自己的核心下线，可谓“子子孙孙无穷匮也”。
在兴盛优选内部，BD被划分为五个等级，最低是专员，最高是总裁，中间五级BD均是0底薪，工资全靠提成，而提成则根据自己团队的总月单量来核定，并扣除自己核心下线的提成，若每月不到2000单，则无提成；若核心下线团队满300万单，则这条支线拿到的薪资为1.8万元。
（兴盛优选BD的单量提成表）
例如BD甲某发展了三名核心下线，每名下线推广的团点月销5000单，甲某获得的提成应该为570元（1.5万x 3.8%），但其中要扣除下线团队提成150元（5000 x 1% x 3），甲某实际到手的收入只有420元。
因此，总裁级的头部BD往往能“大口吃肉”，而其余BD要想跟着富，就得几乎昼夜不息的拉下线、跑门店。
“有些长沙门店一天就能被拓展好几次”，一位兴盛优选的BD告诉地歌网。在兴盛BD们无休无止的奔波下，湖南市场被反复教育，社区团购概念也逐渐在长沙变得家喻户晓。
与此同时，在湖南，兴盛优选的市场份额和日单量直线上升，这甚至一度给其带来物流压力。2018年期间，兴盛优选还常出现“本该隔天上午到的货，隔天晚上十点还在送货”的问题。
兴盛优选不断壮大的2018年，平台和资本也像鲨鱼闻到血，快速杀入社区团购赛道。
有研究机构数据显示，2018年我国生鲜零售的总销售额达4.93万亿元，其中仅有不到5%的交易是通过线上完成的，这也导致在湖南之外，无数玩家下场掘金社区团购。
十荟团、考拉精选、食享会等平台齐聚一堂，湖南市场好不热闹。而在没有硝烟的交锋中，兴盛优选靠着一轮轮融资，以扎实的仓配和供应链基础活了下来，并一举成为了老牌社区团购平台里的翘楚。
但时也，势也。
互联网巨头纷纷下场，除却滴滴、美团、拼多多纷纷吹响号角进军兴盛优选大本营，盒马集市也于1月6日正式开城长沙，京喜拼拼则是在今年1月1日正式上线全国十三座城市。
互联网公司入局，兴盛的市场蛋糕不可避免地被蚕食。在湖北，由于兴盛优选小程序展示了团长电话，多多买菜在去年10月进军湖北时，BD们便直接打电话“挖角”兴盛团长。
最终，兴盛优选的小程序首页不再显示团长电话。
在芙蓉兴盛起家的湖南益阳，尽管兴盛优选单量依然是各家平台中的第一位，但支撑其“单量冠军”位置的原因，是益阳市的兴盛团长中，有近五分之一都是“铁杆团长”，他们只做兴盛优选，不做其他平台。
实际上，在美团、多多等的冲击下，截止去年12月，兴盛优选在益阳的总单量已经下滑了四分之一以上。
本文首发于微信公众号：IT老友记。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
（王治强 HF013）
加载中,请稍侯......