专题17 |社区团购洪流中的BD:纵身入海,一地鸡毛?

快报
2021
03/16
08:34
亚设网
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公众号 | itlaoyou-com

来源 | 地歌网

作者|李明轩  楼雨歌 俞钟恺

(武汉兴盛优选BD培训现场;摄影:俞钟恺)

注:此文场景发生于去年12月

商务拓展,简称BD。过去20年,从PC互联网到移动互联网,经历了电商、网约车、团购、外卖大战,每一场战事之中,都不乏BD的身影。

江湖上至今流传着阿里铁军,美团中供的传说。他们见证行业的起伏,也见证了平台的兴衰。

去年下半年,美团、滴滴、拼多多等巨头纷纷入局社区团购,正式开启烧钱模式,在巨头们攻城略地的同时,大量BD涌入其中。但相比于“前辈”的传说,社区团购的BD们命运似乎有些不一样。

他们当中,有人怀揣梦想,想抓住机会建功立业;有人只想赚点块钱,维持日常生活;但更多的人,则仅仅只从事简单重复的开团工作,甚至无法摆脱被平台“用完即弃”的命运。

于是乎,大量的BD辗转于一家又一家社区团购平台,直到所在城市内的潜在团点被全部开发完,在周而复始的工作中,不少曾心怀梦想的BD,都被生活磨平了棱角,最终沦为“为钱服务”。

而在社区团购这艘行进中的大船上,平台发展如日中天,但对大多数BD而言,都不会在平台留下什么痕迹。他们悄悄地来、悄悄地走。(不要问我们为什么知道的这么清晰,因为我们就在一线)

1

一位社区团购平台中的BD,会有什么梦想?

“你要问我为什么加入滴滴,你看现在美团、拼多多都上市了,就滴滴还没上市……现在滴滴市值多少了?500亿美元!我说不定还能拿到点股票”,文武说到这里,语速放慢,脸上露出一丝微笑,这是在风里来雨里去的工作中,他脸上少见的表情。

“人嘛,还是要有点梦想的。”

1993年出生的文武,在老家湖南郴州煤矿做过称重员、和亲戚合伙开过连锁超市、当过房地产销售,“没上过大学是我的遗憾之一”,文武自己说道。

重能力、看结果的互联网公司,再加上烈火烹油的社区团购赛道,为文武敞开了大门。现年28岁的他,因其优异的销售业绩,已经是湖南橙心优选的一名BDM(商务拓展经理),他管理的BD不分年龄大小,都会叫他一声“武哥”。

专题17 |社区团购洪流中的BD:纵身入海,一地鸡毛?

橙心优选BD销售话术

“见过‘油’的,没见过文武这么‘油’的”,BDM都这样评价文武,但文武却找到了自己的用武之地。在橙心优选的地推工作中,文武更是快速“成长”。

但BD只靠销售话术,在开团工作中显然不够。

去年12月初,因为在长沙开团业绩优异,文武被外派邵阳,带领团队为橙心优选开拓邵阳市场,而美团优选、多多买菜都已先人一步,进军邵阳。

邵阳市的橙心BD多为本地人,一口乡音确实能拉近与店主的距离,不过在文武的眼里,方言只是辅助因素,“开不出团点也别拿‘不会方言’当挡箭牌。”

肯吃苦,也是BD的基本素质之一。

在邵阳,橙心优选的BD们每天八点半开早会,匆匆赶来的BD们往往自带一份炒粉当早饭,但早会节奏极快,会议一结束,BD就得迅速奔赴市场,带来的粉往往只是吃了几口。

临近年末,天气寒冷,但每位BD的外出时间至少八到九个小时,工作内容就是一家一家店去跑,邀请店长入驻。体力消耗与风吹日晒都是常态,橙心优选的BD们早已没有了固定的下班时间。

一天工作结束后,BD们几乎没有任何时间思考,他们也不在意社区团购这艘大船会驶向何方,每个人在意的都是开团数据、小组排名表,以及最终到手的工资。

为了完成开团目标,BD们只能“加速向前”。

“领导,你昨天派来的新BD不行啊,两个大老爷们跑到下午四五点,都累得快哭出来了,不像今天来的新人,一个女生,跑了一天,一句怨言都没说过”,文武团队里老员工都有带新人的任务,他们时常还会跟文武吐槽新BD的工作状态。

显然,同样的浴火淬炼,把BD们也分成三六九等:有一天开8到9个新团的小组销冠(销售冠军),也有跑到中午就临阵脱逃的新员工。

当然,虽说BD是销售岗,但只要是缺人的环节,BD就得“身先士卒”。2020年12月17日,橙心优选邵阳双清区230多个团点正式上线,网格仓将经受首战考验,为防止爆单和意外情况的发生,10名BD被调往网格仓支援。

在网格仓里,平日伶牙俐齿的BD,担负起了核算员、分拣员、物流调度员的角色,甚至还要兼任客服。

非常时期用“非常之法”,当天晚上,支援仓库的BD们聚在一起吃夜宵,这是他们在平常风吹日晒的工作后,少有的闲暇时间。

一顿夜宵过后,晚上的复盘工作才算开始。

晚上十点开始,橙心的BDM和销售经理开始复盘会,探讨销售业绩、规划明日开团区域;晚上十点半,BD小组开始复盘会,谈论开团难点、销冠BD分享经验;晚上十一点,BDM开始汇报小组业绩,查看今日团点审核情况。

晚上十二点,和文武同级的一位BDM关上电脑,感叹道“今天工作结束那么早,还有点不适应。”前两个工作日,这位BDM每天都要工作到深夜两点。

凌晨一点,BDM们上床入睡;文武睡得更晚,凌晨两三点才入梦乡;不到五个小时后,他们将迎来新一天的开团工作,实际的四天月休假时间,在BDM眼里就是“0”。

周而复始,难以停歇。

2

李同2018年从大学毕业,从事了一年多的电话销售工作,去年10月底,他离职了。

李同上份工作的主要任务是销售pos机,工作流程一般是由AI客服向潜在客户进行“电话轰炸”,经过这样的初步筛选后,部分有意向的客户会留下基本信息,李同再进行二次沟通。

但他认为,这份工作“单调而又枯燥”。

偶尔会有一些客户出于无聊,故意留下信息,等客服跟进,但沟通时总是“天上一脚地下一脚”。这种情况李同也不会直接拒绝,“和这些人演演戏,反正上班有时候也没事干。”

公司发展基本稳定,但规章制度还是不完善,李同每个月到手的工资只有四、五千元。因此,为了能多赚钱,他打算换一份高薪工作。

在李同从上家公司离职的同一时间段,美团、多多、橙心全面杀入长沙;去年12月底,盒马集市在长沙开城,他应聘成为了一名盒马BD。

像李同一样,很多年轻人都以平台BD的角色,登上了社区团购这艘大船。

之所以选择盒马,李同一方面是看中阿里巴巴的“光环”;另一方面,李同的表哥之前是橙心优选的BD,但到离职时还有工资没结清,李的表哥告诉他“橙心很坑”。

盒马的薪资符合李同的预期。盒马集市HR在招聘时说,BD底薪3700元,每开一个活跃团提成100元,另外根据业绩排名还有奖金。李同估算了下,在盒马集市,每个月工资至少一两万元,自己最起码要干到春节,这样还能攒点钱。

但李同显然低估了BD的工作难度。

来盒马集市的新人当中,不乏大量有社区团购工作经验的BD,由于之前在其他平台做BD,他们手上掌握着大量团长资源。开城第一天,这些BD就大规模“转化”之前的团长资源,邀请他们加入盒马集市,一位BD一天就开发了103个团长,单是提成收入就有10300元(每开一个新团提成100元)。

李同第一次接触社区团购,入职前一天只参加了简单的业务培训,他手上没有任何团长资源,只能轮流拜访一家又一家门店。

“您好,我是盒马优选(现名盒马集市)的工作人员,盒马是阿里巴巴集团旗下的社区团购平台……”李同按照之前培训时教导的话术进行推广,他想一口气把所有的培训知识表达出来,显得非常急切。

但由于对各家平台并不了解,有团长问李同:美团优选为什么没有塑料袋、为什么会有缺货、为什么司机配送这么慢……但他都没法给出准确答案,只能笑着给店主说,这些情况盒马都不会发生的,“如果有问题,随时找我”。

试岗第一天的上午,李同只新开了三个店主,排在团队倒数位置。盒马集市对BD制定了严格的淘汰制度,入职前两天要开12个团,不限地区;之后三天每天要开3个团,但只能在规定区域内。

开团任务对“老手”(从事过社区团购地推工作的BD)来说很容易,但对李同这个新人来说,依然很难。

而且,组长每隔两个小时会在群里公布大家的开团进度表,没有完成目标的BD,名字会被标成黑色。看着别人一路上涨的成绩,李同倍感压力。每当小队长公布名单时,李总是调侃,“黑名单又来了。”

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盒马集市BD开团统计表格

开城竞争非常激烈。由于盒马集市较晚进军长沙,很多店主都已经担任了多家平台的团长,他们往往没从团长端赚到太多收益,因此对社区团购非常抵制,任凭李同软磨硬泡,他们也不愿加入。

而很多热情高涨的潜在团长,早已经被其它BD提前“薅”走。

在一家便利店内,李同刚介绍完盒马集市,店主就说已经注册了,“今年都来过十几个人了”。最“可惜”的一次,李同刚进店内,店主就在另一位盒马集市BD的指导下,提交了注册资料。李同只好感慨,“100块钱又没了。”

为了达到目标,李同只得发动起身边亲友。李同的舅舅在开便利店,他正被其他BD邀请入驻盒马集市,李同得知后,随即就让舅舅拿家里其他人的身份证,用微信扫自己的邀请码,重新注册一遍。被李同“拉去”注册盒马集市的,还有他的姑姑、表叔、堂兄……

上岗数日,李同虽然完成了第一阶段的考核,但在第二阶段“每天新开3个团点”的考核中被淘汰,BDM让他找人力部门辞职,业绩不达标的李同黯然离开盒马集市。

3

冬日深夜十点,寒风阵阵,武汉三环外的一套别墅内,穿着红色制服的兴盛优选BD们刚刚散会,但还在讨论着第二天如何“实战”跑门店。

讨论结束后,刘志斌拍了拍身边一名BD,“走,出去抽根烟。”

刘志斌来自湖南岳阳的一座小镇,经营着一家便利店;如今,他关掉自己的小店,远赴数百公里外的武汉,参加兴盛优选的BD培训。

年过51岁的刘志斌,常常戴一顶帽子,“我身体不好,害怕头着凉”。在刘志斌的朋友圈封面,还是他家便利店内一角的照片。

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刘志斌的微信朋友圈

另一位BD递给刘志斌一根烟,他点燃后大大地吸了一口,“早些年,便利店比现在容易做……”

刘志斌是赚到过钱的。

早在2015年,刘志斌把家里这个便利店不断做大,累计赚了近200万元。“我从小很喜欢做买卖,九十年代就开始接手便利店,我会经常去城里观察其他便利店并补充品类,所以我的店铺永远是镇上品类最全的店。”说到这里,刘志斌的嘴角微微上挑。

人生总是如此,好日子过多了,坏日子就来了。

在便利店生意蒸蒸日上时,刘志斌却经“熟人”介绍做起批发商,但到头来被“熟人”骗走了100多万元,“到现在都没追回款,我也从那时开始一蹶不振。”

2017年,兴盛优选崛起,随后的时间里,刘志斌的小店生意日益艰难,来买货的顾客越来越少。生意雪上加霜的刘志斌,在亲戚介绍下也加盟了兴盛优选,成为一名团长。

但时间一长,刘志斌发现自己的店变成了自提点,货反而更不好卖了,顾客都是到店拿了货就走。最后,在一名兴盛优选BD的带领下,刘志斌关掉门店,从事起了地推工作。

“我的上线(兴盛优选BD的上级)讲,只要能坚持下去并且认真做,月入过万没问题,而且自己开出的团点没倒闭,我就一直会有这份收益。”参加完培训的第二天,刘志斌一大早便跟着同组队友开的面包车,一同去拓店。

但武汉实际的开团工作并不顺利。

武汉并非长沙,社区团购氛围相去甚远。很多店主并不欢迎刘志斌这样的“不速之客”。在武汉江夏区的一家烟酒店里,店主看到有人推门而入,刚坐直身子准备放下手机招呼顾客,但等看清这些来客穿着“兴盛优选”的马甲,是来开团推广的BD,店主便站起来喊到:“滚滚滚!”

与刘志斌搭档的,是他的老乡黄响。黄已经人到中年,长长的头发披散在额头上,不修边幅,显得有些油腻。

加入兴盛优选近一个月,黄响却只推广了不到十家门店,“你好,额...我是社区团购电商平台兴盛优选,额...老板有没有意向加入?”言辞逐渐流利的他,还是在开店时经常吃闭门羹。

刘志斌很是照顾自己的老乡,经常带着黄响去跑门店,“老乡嘛,互相帮助。”

接连跑了十几家门店,却一个团点都没开出来,筋疲力尽的刘志斌倚靠在公交站旁的椅子上休息,“身体吃不消了,刚才走在路上一阵头晕眼花,差点晕倒。”

但生活还要继续,为了早日赚到钱、补贴家用,等到武汉的培训结束,刘志斌已成为一名“老将”,他将被分配到西安市长安区,继续为兴盛优选开发团点。

“实战”开团一天后,BD们回到培训地,BD“部长”(兴盛优选BD的上级)在总结会里讲到:明年(2021年),兴盛优选将继续扩张15个新省份,机会大把,你们要抓得住,多开发门店!多开发下线!”

像刘志斌一样的BD们,眼里仿佛都在冒光,那是希望。

注:此文场景发生于去年12月;文中文武、刘志斌、李同、黄响均为化名

排版 | 雷向波    责编 | 陆远

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本文首发于微信公众号:IT老友记。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(李显杰 )

THE END
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