蔚来销量掉队，高端战略遇瓶颈 | 甲子光年

李斌拿葱换盐，蔚来高端失速。

作者 | 张怡

编辑 | 赵健

2022年是蔚来的一道坎。前有销量承压，后遇整车停产，可谓福无双至，祸不单行。

开年前三月，蔚来汽车的销量不但在“蔚小理”中垫底，还被后来者反超，直接跌出了新势力榜单前三。

一月，蔚来以9652的销量屈居造车新势力榜第四位，榜单前三甲分别为小鹏、理想、哪吒，三者销量均破万辆。

二月，由于春节停工、原材料涨价等因素，造车新势力的环比销量均有下滑，即便如此，位列二月榜单前三的理想、哪吒、小鹏也分别实现了265.8%、255%、180%的惊人涨幅，而再次屈居第四的蔚来，销量只同比增长了9.9%。

4月1日，造车新势力们照惯例公布3月销量，这次蔚来连第四的位置也没有保住，小鹏以15414的销量重回榜单第一，哪吒跻身第二，理想第三，值得注意的是零跑汽车以10059的销量位列第四，同比涨幅高达908.9%，蔚来的排位滑落至第五，3月销量9985。实际上，这也不是蔚来首次沦为第五了。在2021年10月的新势力榜单上，小鹏、哪吒、理想占据前三位，挤到第四位的是威马汽车，蔚来销量排名第五。

另外，蔚来汽车4月以来的坏消息还不止于此。

4月9日，蔚来宣布整车停产，因为受疫情波及，蔚来位于吉林、上海、江苏等多地的供应链合作伙伴陆续停产，目前零件库存消耗殆尽，不得不停产。由此可以预见，蔚来汽车后续的产量、销量都可能进一步式微。

4月10日，蔚来宣布ES8、ES6、EC6各版本车型起售价上调一万元，Bass长续航电池租用服务费由1480元/月上调至1680元/月，在原材料和疫情的双重夹击下，此前声称不涨价的蔚来不得不“光速打脸”，李斌在蔚来APP中留言“涨价也是迫不得已啊，还请大家理解”。

曾几何时，造车新势力榜单不过是“蔚小理”互相追逐的游戏，2021上半年蔚来还稳坐榜单头把交椅，曾蝉联新势力销量榜冠军21个月。而如今时移世易，造车新势力榜早已不只是“蔚小理”三足鼎立的天下，第二梯队的哪吒、零跑展露头角形成了“五将”新局面，同时蔚来销量掉队似乎也成了常态。

自创立之初，蔚来汽车便瞄准了BBA（宝马、奔驰、奥迪），定位是电动版高端豪华汽车。李斌曾公开表示：“基本上，有BBA、雷克萨斯门店的城市，我们一定会覆盖，这是蔚来的基本策略”。

蔚来汽车的高端EV之路还走得通吗？

1.高端战略能否护城？

2016年11月，蔚来EP9电动超跑于伦敦高调亮相， EP9电动超跑是蔚来的第一款车型，凭借杰出性能刷新各大国际赛道速度记录，帮助蔚来奠定了不俗的品牌基调。不过，售价148万美元的EP9并非用于量产，其象征意义远高于商业意义。

目前蔚来面向市场交付的车型有四款，分别是ES8、ES6、EC6、ET7。2017年，蔚来首款量产车型ES8正式发布，ES8属于中大型豪华SUV，起售价46.8万元，直接对标宝马X5、奥迪Q7、奔驰GLE。2018年，蔚来中型SUV——ES6上市，当前起售价为35.8万元，与宝马X3、奥迪Q5L、奔驰GLC对标。2019年深圳NIO Day上，蔚来发布中型轿跑SUV——EC6，起售价36.8万元，对标宝马X4、奥迪SQ5。2020年NIO Day上亮相的ET7轿车，起售价44.8万元，对标宝马5系、奥迪A6、奔驰E级，已于今年3月28日开始了缓慢交付。

从车型全面程度和单价方面看来，蔚来处于造车新势力的顶端，4款在售车型平均起售价高达41.05万元。相比之下，小鹏P7、P5、G3i三款车的平均起售价为19.56万元，其中高端轿车P7单价最高，23.99万元起售；理想汽车唯一的SUV车型理想ONE统一起售价为34.98万元。

蔚来的高端策略还体现在服务方面，常被称为车圈“海底捞”，以不计成本服务车主著称。某90后蔚来车主陈诚（化名）告诉「甲子光年」：“我之所以选蔚来一方面是因为在‘碳中和’背景下，电动车符合时代的趋势，二是蔚来不管在格调还是在服务方面都比其他新势力品牌强太多了，我认为这四五十万元花得十分值得。”

陈诚表示，车友认同蔚来无非是因为驾驶体验、售后服务，以及社区氛围，抛去驾驶体验这一主观因素，蔚来在服务方面的确做到了“客户第一”，其售后周到程度绝对是其他势力品牌比不上的，另外NIO House给车主提供的福利也远超其他车企，除了饮料、小食以外，健身、插花等活动基本天天都有，社群组织得好，很多车主每周能来四五次，可以说NIO House在承担销售职责以外，更是车主们的第三空间。

另外，蔚来前员工David（化名）与「甲子光年」交流，David认为在价格高、服务好之外，蔚来的高端还体现在便捷方面，BaaS（Battery as a Service）就是便捷的体现，因为就目前而言，唯有换电的效率能媲美油车加油，蔚来也算是在换电技术方面引领了趋势，是把换电模式成功大规模用在乘用车领域的“全球第一人”。

在国内的换电模式还只是用于小规模的营运车领域的时候，蔚来选择迎难而上，于2018年正式推出乘用车换电模式。目前，蔚来的换电站技术已经积累了超多1400项专利，截至目前，蔚来已在国内建设了超过900座换电站，覆盖31个省级行政区，194个地级市，并计划在2025年国内建设超过3000座换电站。

就线下服务方面看来，蔚来采用了成本更高的直营模式，在全国范围内拥有380个服务网点，以及“900+”换电站和“745+”超充站，远超小鹏、理想。理想汽车目前在全国范围内拥有263个服务中心，以及478个零售中心和展厅；小鹏自营超充站上线757座，目的地充电站上线176座，服务网店同时采用直营和授权模式，2021年财报显示小鹏在中国129个城市经营着357家零售店。

坚持这种“很重”的经营方式在很大程度上保障了蔚来的服务品质，但是这一点也体现在激增的销售成本上，2019年至2021年蔚来年度销售支出分别为90.24亿元、145.85亿元、293.15亿元，复合增长率高达48%。

诚然，高品质的服务进一步明确了蔚来的高端定位，却也为蔚来汽车埋下了隐患。

2.瓶颈是什么？

据乘联会数据，2021年全年国内新能源车零售298.9万辆，同比增长169.1%，更值得注意的是2021年全年新能源车厂商批发渗透率达到了15.7%，较2020年5.8%的渗透率提升明显。可以说2021是新能源车爆发的一年，但蔚来却没把握住机会。

一方面，2021年蔚来全年都没新车型交付，而“蔚小理”中，理想升级了理想ONE，小鹏发布了高性价比的P5小车，蔚来的销量全靠ES8、ES6、EC6三款老车型支撑，2021年蔚来销量承压在很大程度上与其新车型“空窗期”有关。

另一方面，蔚来汽车的高定价也在意味着高门槛，据车聚网统计2021年中国主流豪华车累计销量为394.14万辆，只占汽车总销量的15%。如果再细分到电动车领域，市场会进一步缩小。

豪华EV虽好，但中高端市场空间毕竟有限，蔚来的品牌高定位很可能会直面销量的低上限，这一点从蔚来近期的交付数据上便可见端倪。

2020年至今，国内新能源车交付量从2020年1月的4.2万辆增长到了2022年3月的44.3万辆，月复合增长率为17.01%；蔚来2020年1月交付量为1900辆，2022年3月交付量为 9985，其符合增长率为11.70%。对比以上两组数据，不难发现蔚来的交付增长低过国内平均水平不少。虽然蔚来在2022年前三个月的交付量同比都有增长，但相比其他造车新势力，增长相对缓慢，以至于蔚来的月交付量排名在新势力中一路下滑。

蔚来交付跟不上是因为缺订单吗？

蔚来发布2021年财报时，李斌曾表示，蔚来旗舰轿跑ET7的订单量超过了15000辆。根据官网上显示的8周预计提车时间，和前三月的交付量进行粗略估计，蔚来EC6、ES6和ES8的合计订单量在20000上下（现有订单量=订车周期*月平均交付量，取2022年1月、3月平均数，2月销量受春节影响严重并未纳入计算）。而蔚来去年底发布的ET5车型32.8万起售，算是目前蔚来最具“性价比”的一款车型，根据价格与供求关系合理推测，ET5的订单量可能比ET7更高。因此，蔚来并不缺少订单。

再来看产能。去年3月份，蔚来就曾因缺芯问题而停产5天，直到现在汽车行业的缺芯问题也一直存在，原材料价格上涨也暗示着原材料供应的减少，再加上3月份全国各地冒出的一波严重的疫情，位于上海、吉林等地的供应链企业停工停产，导致零部件存货耗尽，蔚来于4月9日宣布暂停整车生产，5日后才慢慢恢复生产。综合来看，蔚来不缺订单，而是缺产能，具体来说，是缺对供应链的掌控。

虽然原材料供应紧张和疫情对新能源车造成了客观影响，但在供应链控制方面蔚来的能力很可能远不如友商。2019年底，特斯拉在上海超级工厂开始正式投产，据贝壳财经2月报道，特斯拉已经开始着手准备在中国开设的第二工厂；继北京、常州工厂后，据财联社2月报道，理想汽车的第三工厂即将落户重庆；2020年3月小鹏的肇庆智能工厂也已经建成投产，落地武汉、广州的新工厂预计在2022年投产。

反观蔚来，自2017年成立就一直由江淮汽车(600418)代工。2021年3月4日，蔚来和江淮汽车成立合资公司，合资公司“江来制造”注册资本拟定为5亿元。其中，江淮汽车拟认缴2.55亿元，占注册资本总额的51%；蔚来汽车拟认缴2.45亿元，占注册资本总额的49%，其中江淮汽车掌握了主要的话语权。据「甲子光年」了解，蔚来刚交付的ET7轿跑车尾部显眼处印有“江淮汽车”标志。

其实，在初创时期蔚来也曾尝试自建工厂，但自建计划夭折之后，便只能寻求合作。2017年蔚来曾与上海市嘉定区政府及相关单位签署建立蔚来新能源电动车先进基地的框架性协议及备忘录，但蔚来2018年财报显示，蔚来已与相关方达成一致，取消2017年签订的在上海嘉定独立建厂的计划。

2021年4月29日，李斌宣布合肥新桥智能电动汽车产业园（NeoPark）正式开工，由合肥市与蔚来共同规划建设。据汽车之家2021年报道，NEO Park的定位是世界级智能电动汽车产业园区，合肥市将加大对智能电动汽车产业的支持力度，引进更多产业链优质企业入驻园区，并提供建设、资金、人才等方面配套政策支持。

然而NeoPark正式投产日期还未可知，在各种因素的影响下，蔚来目前的产能严重受限，「甲子光年」曾与与蔚来销售和车友交流，发现自去年起蔚来的提车周期远超官网预计的8周，因此，蔚来汽车的实际订单量很可能远超「甲子光年」的估计，其交付压力更是不言而喻。

另外，一直让蔚来引以为傲的换电技术其实也面临着瓶颈。就现实情况而言，在充电与换电之间，市场的选择是成本更低，更容易铺开的充电模式。换电的好处当然就是可以让电动车拥有和燃油车比肩的补能速度，但目前来看，推行的难度也是显而易见的，比如建站成本高，协调车企统一标准难，机械结构不够强等，致力于通用换电的以色列公司Battery Place就是先烈。曾经特斯拉推出Model S之后也尝了换电功能，但因为成本、机械结构等原因最终还是向充电模式妥协了。

比起市场对换电模式的普遍不看好，更值得担忧的是，从近三年财报数据看来，蔚来近几年在研发方面的投入十分保守，与销售支出上的大手笔的投入形成鲜明对比。2019年至2021年，蔚来年度收入分别为78.25亿元、162.60亿元、361亿元，三年复合增长率高达68.66%；同期蔚来的研发支出为44.29亿元、24.88亿元、45.92亿元，分别占收入的49.08%、17.03%、15.66%，研发收入比一直在下降。

面对豪华汽车市场小、整车销量上不去、换电模式推不开三个大难题，蔚来该怎么办？

3.未来怎么办？

国内EV（Electric Vehicle）市场竞争日趋激烈，更具“性价比”优势的哪吒、零跑、比亚迪等车企逐渐吃下了国内消费者对于新能源车的大量需求，而价位更高、格调更高端的蔚来虽然独树一帜却似乎在国内市场氛围中显得越来越不接地气了。

因此，做品牌下沉的中低端市场似乎就成了顺理成章的事情。对此，蔚来已经做出了反应。

2021年底，ET5在蔚来第四届NIO Day晚会亮相 ，这是蔚来有史以来最具性价比的一款车型，补贴前零售价32.8万元起步，要是使用BaaS服务，ET5 的入手门槛能降低到25.8万元。ET5的车型与价格基本与特斯拉Model 3，以及宝马3系重合，从某种意义上来讲，Model 3、宝马3系的推出就是品牌向中端市场示好的象征，而蔚来ET5也有着同样的目的。

另外，蔚来的下沉计划并不止于ET5。早在2021年二季度财报会议上李斌便表示：“蔚来汽车将通过新品牌进入大众市场，目前已建立了核心团队，同时强调蔚来品牌不会推出太便宜的车。另外，李斌还提到这个新品牌会更像奥迪和大众的关系或者是雷克萨斯和丰田的关系，在竞对方面，李斌表示新的品牌不会进入到五菱宏光的区间，因为他们做得已经非常优秀了。

在2022年3月的财报电话会上，蔚来CEO李斌表示，面向大众市场的新品牌核心团队已搭建完成，明确了战略方向和发展计划，首批产品已这个进入到关键的研发阶段。李斌表示：“我们现在看到大众市场真正欠缺的是非常有竞争力的（智能电动）产品。我们希望有产品能够以比特斯拉更低的价格，提供更好的产品和服务，这是我们的目标。”

推出更具价格优势的产品之外，制造技术上的精进也能帮助蔚来进一步提高产能和降低成本。

据蔚来在2021 NIO Day上公布的信息，采用一体化铸造工艺后，车身后地板重量将降低30%、后备箱空间增加11L、整车抗扭刚度达到34000N·m/deg。2021年10月18日， 蔚来宣布成功开发了可用于制造大型压铸件的免热处理材料，这是中国车企首次将该材料验证并应用于大型结构件上，全新材料将会应用在蔚来第二代平台车型上（ET5、ET7）。

其实第一个在压铸技术上吃到甜头的是特斯拉，蔚来、小鹏相继跟上。通过一体化压铸技术，Model 3后底板所需的70个零部件，在Model Y上被压缩为2个，降本增效显著。据牛车网，压铸技术把相同部件的生产时间由至少两小时缩短至80-90秒、车辆后部重量减轻30%、平摊每台车的生产成本则降低20%-40%。

此外，出海或许能帮助蔚来搏得更大的市场。

挪威是蔚来的第一站。2021年5月6日，李斌在蔚来战略发布会上发言：“挪威是对新能源汽车最友好的国家之一，因此蔚来选择了挪威作为首个海外市场布局。”

继续在欧洲扩张则是蔚来的下一步，蔚来官方表示在2022年计划将商业版图扩张到包括德国在内的欧洲五个国家。李斌在发布会上表示，“一直以来，蔚来的目标就是打造一个为全球用户提供高质量产品和服务的全球品牌。”

挪威乃至整个欧洲环保意识极强，对电动车接受度高。据牛科技调查，在挪威当地，消费者购买电动车时可免征销售税以及25%的增值税，电动汽车上路后还能享受充电免费、免缴城市通行费和公共停车场停车费等权益，更重要的是，销往挪威的进口电动车能够享受到免进口关税政策。

欧洲EV市场非常成熟，挪威尤其如此。据Statista统计，截止2021年，挪威纯电车的渗透率高达64.5%，位列全球第一，电动车渗透率排位第二至五位的国家分别为德国（13.6%）、中国（12.7%）、英国（11.6%）、法国（9.8%），因此中国电动车品牌进军挪威与欧洲很合理。其实早在蔚来之前，已经有诸多中国电动车品牌顺利进入欧洲市场，挪威也往往是友商的第一站。

(全球电动车渗透率排名，图片来源：statista)

2020年12月22日，小鹏落地挪威，开始向已向挪威分布于28个城镇的用户交付G3智能纯电SUV，次年小鹏在荷兰首都阿姆斯特丹设立了欧洲总部，并在丹麦、德国、挪威和瑞典设立了办事处。2020年5月，爱驰汽车向法国出口了500辆爱驰U5作为租赁用车，2020年8月开始逐步登陆德国、荷兰、丹麦等多个欧洲国家。

比亚迪、上汽、红旗等车企也顺利在欧洲立足，由此可见欧洲对中国电动汽车品牌的包容度。

在有前人开荒的基础上，其实蔚来欧洲战略走的是一条被验证可行的道路。美国知名财经媒体The Motley Fool对蔚来出海做出了以下评价，在欧洲开展业务将帮助蔚来在全球范围内得到更广泛的认可度，在确立品牌地位的同时也将有利于蔚来在行业内确立国际玩家的身份，而且从长期看来，发达市场将帮助蔚来获得比国内市场更好的利润，总体而言这家电动汽车制造商进军欧洲市场预示着增长。

去年11月，蔚来宣布与壳牌集团签署战略合作协议，在充电设施方面，壳牌欧洲充电网络将向蔚来用户开放，并且双方将在全球范围内开展电动汽车能源领域的合作。在中国，双方到2025年共建100座换电站；在欧洲，双方计划从2022年开始进行换电站的建设、运营试点工作。另外，根据英国金融时报援引对蔚来副总裁张晖的采访，蔚来汽车正在与国内国际汽车制造商就电池更换系统的许可进行谈判。

如果合作与谈判都如蔚来预期，那么蔚来很可能建立起一个极其庞大的国际充换电服务网络，蔚来BaaS的服务对象也将不限于蔚来车主，而是像加油站一样成为为所有电动车提供标准化服务的基础设施。

市场为新能源车疯狂砸钱的时代已经过去了，成本管理变得尤为重要，对于蔚来而言更是如此。有对赌合约在前，2022的开年不利给蔚来拉响了警报。此前有媒体报道在获合肥政府投资之后，合肥资方要求蔚来中国在收到投资后48个月内提交IPO，并在60个月内完成上市，且蔚来汽车或蔚来中国的控制权不能发生变化。

IPO之外，蔚来需要完成的业绩承诺还包括：2020年营收148亿元（上市3款车型），2024年营收1200亿元（上市6-8款车型），2020年至2025年总营收4200亿元，总税收78亿元。通过税收额估算，蔚来想要完成对赌，需要在接下来的四年里完成3700亿元左右的营收，平均营收收超过900亿元。但要知道在同比增长超过100%的情况下，蔚来2021全年收入也只有361.36亿元。

就在几天前，因疫情被困在家的李斌，由于生活物资紧张，被迫在微信群“用葱换盐”。当下的蔚来，在砸钱走高端挣面子之后，也是时候关心“柴米油盐”了。

END.

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（李显杰 ）